くらし

【和田裕美のお悩み相談】セールスマン2年目、成約率を上げるにはどうしたらいいでしょうか。

外資系教育会社でのフルコミッション営業で世界142カ国中第2位の成績を収めたキャリアを持つ和田裕美さんが読者の悩みに答える連載。今回は、断り文句をうまく交わせずに悩む、新米セールスマンからの相談です。

<お悩み>
和田さんはじめまして。
私は会員制リゾートホテルの会員権を売っているセールスマン2年目です。
今日決めてください、興味無ければ断ってくださいと前置きした上で説明をして営業し、いざ結果を求めると大体のお客様は「検討します」「今すぐには決められない」「いまはお金がない」など何かしらの断り文句で逃げられてしまい、私は何も言うことが出来ずそのまま終わってしまう事が多くなってしまっています。
どうしたらこういう断り文句をうまく交わすことが出来るでしょうか? そしてそこから切り返して成約まで持って行けるのでしょうか?
和田さんの本を読んで参考にして営業に活用しています。大変参考になる内容ばかりで勝手に私の営業の師匠だと思っております。なので和田さんに是非私の悩みを聞いて頂きたく投稿させて頂きました。 よろしくお願い致します。(のり/男性/会員制リゾートホテルのセールスマン30代です。)

和田裕美さんの回答

のりさんこんにちは〜。
師匠? そんなにえらくないけれど
お供えものなら大歓迎ですので(笑)。

これは、あくまでも推測なんですが
のりさんってとってもやさしいのではありませんか?
ちょっと断られると遠慮しちゃうような。
つまりは人からどう思われるのかを気にするってことです。

その場合においてですが
やさしいって言い換えると「優柔不断」になるので
決断が遅くなる人が多いんです。
もし、のりさん自信が「やや先延ばしタイプ」なら、
目の前のお客さまに「今すぐ決めてください」と言っても
心に届かないと思います。自分の普段の行動と違うから
説得パワーが出ないんです。
ではどうすればいいのか? これはトーク云々ではなく
のりさん自身が「即決タイプ」に生まれ変わることからなのです!

コンビニで買い物するとき、タクシーか電車かきめるとき
お蕎麦かうどんか悩むときなどの小さな日常の中で
えいやっと即決を重ねていくことです。
こんなことを繰り返していると、成約率は自ずと上がります。

真実が言葉に乗ります。

のりさんのお客さまのケースでいうと、
リゾートホテルを活用するなら
来年よりも再来年よりも“今”がいいと100%思うことです。
のりさん自身が、今年から家族をリゾートホテルに連れてってはどうかな?

今年のゴールデンウィークの10連休のような長期休暇だと
宿泊施設がどこも高騰して、探すのが大変だったと思うんです。
そんななかでも、
今手に入れておけばホテル難民にならないってすごくないですか?

ところでわたしはこうやって
ずっと前から「今でしょ」と言っていたのに
林 先生に先を越されて
とても悔しい思いをしているのは内緒です(笑)

和田裕美(わだひろみ)●作家・営業コンサルタント。京都生まれ。京都光華女子大学キャリア形成学科客員教授。書籍だけでなくラジオや会員サービス「パワースクール」など各種メディアで情報発信中。代表作に、『人に好かれる話し方』、『世界№2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』『人生を好転させる「新・陽転思考」』等。最新刊は『稼げる技術』(ダイヤモンド社)。
⇒ 公式サイト

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